Trasformare lead in clienti: tecniche di conversione
Per riuscire a trasformare i lead in clienti è necessario conoscere ed utilizzare le migliori tecniche di conversione. Puoi ottimizzare le landing page, utilizzare l’email marketing, creare contenuti rilevanti, sfruttare i social media e migliorare i tassi di conversione attraverso CRO.
Ma puoi fare anche altro, ad esempio offrire prove gratuite e fornire un eccellente supporto clienti. Sono tutte strategie chiave utili a massimizzare il successo del tuo marketing e ad aumentare le vendite, Oggi ti mostreremo tutto questo.
Se hai realizzato un sito web per trovare nuovi clienti sai bene che non è sufficiente metterlo online per ottenere richieste di preventivo o iniziare a vendere prodotti. Per raggiungere i tuoi obiettivi è necessario promuoverlo, ma non solo. Dovrai dare fondo a tutte le tecniche di conversione possibili per trasformare i lead in clienti effettivi.
Sono molte le cose che puoi fare in questo settore, ad esempio puoi ottimizzare le landing page del sito per migliorare l’esperienza utente e aumentare le possibilità di conversione. In questo caso dovrai progettare un sito web dal design accattivante e inserire delle call-to-action efficaci.
A sua volta, il buon uso dell’email marketing permette di mantenere un contatto continuo con i potenziali clienti, personalizzando i messaggi e fornendo contenuti di valore che guidano il lead lungo il percorso di acquisto.
Così come il content marketing, supportato da una solida strategia SEO, garantisce maggiore visibilità sui motori di ricerca attirando lead qualificati e instaurando una relazione di fiducia con l’azienda.
I social media poi, rappresentano una piattaforma potente per interagire con i lead, costruire una comunità di follower interessati e aumentare la conversione attraverso campagne pubblicitarie mirate e re-targeting.
Tra le migliori tecniche di conversione abbiamo anche la Conversion Rate Optimization (CRO) che permette di analizzare e migliorare costantemente il comportamento degli utenti sul sito web. In questo caso ottimizzando le pagine riesci ad ottenere i migliori risultati possibili.
Un ulteriore tecnica per acquisire nuovi clienti consiste nell’offrire prove gratuite o delle demo dei prodotti. Questo sistema infatti abbassa le barriere all’acquisto, in quanto consente ai potenziali clienti di sperimentare il valore dei prodotti o dei servizi prima di impegnarsi nel loro acquisto.
Infine, predisporre un customer support efficace e l’uso di chatbot migliora sicuramente e nell’immediato l’esperienza del cliente, questi servizi infatti risolvono i dubbi delle persone in tempo reale e facilitando il processo di conversione.
Implementare tutte o buona parte di queste tecniche di conversione non solo può far aumentare i tuoi tassi di vendita, ma costruisce anche relazioni solide e durature con i clienti.
A questo punto, vediamo cosa devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.
Comprendi qual è il tuo pubblico di riferimento
Uno dei primi passaggi fondamentali per riuscire a trasformare i lead in clienti è comprendere la segmentazione del tuo pubblico, ovvero capire chi saranno le tue buyer personas. Devi perciò analizzare i dati demografici e il comportamento dei lead per categorizzarli in gruppi omogenei.
Una volta identificati questi segmenti è poi possibile personalizzare le comunicazioni e le offerte in base alle esigenze specifiche di ciascun gruppo.
Ad esempio, un’azienda che opera nel settore B2B potrebbe inviare contenuti tecnici e dettagliati a lead con un ruolo decisionale, mentre potrebbe optare per messaggi più generali e incentrati sui benefici, ad altri profili.
Ottimizzare le landing page per aumentare le conversioni
Esistono diverse tecniche per ottimizzare il processo conversione dei lead e garantire che i potenziali clienti passino attraverso l’intero funnel di vendita fino a diventare clienti effettivi.
Un primo approccio, che riguarda direttamente il sito web, consiste nell’ottimizzare le landing page. Può essere realizzato usando un design accattivante, dei contenuti pertinenti e delle call-to-action efficaci.
Inoltre, la chiarezza delle informazioni e la facilità di navigazione della landing page sono elementi essenziali che aiutano a mantenere alto l’interesse dei visitatori.
Personalizzazione dell'esperienza dell'utente
La personalizzazione è quindi la chiave per instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Ogni interazione, dal primo contatto fino alla chiusura della vendita, deve essere quindi personalizzata in base alle informazioni raccolte.
Ad esempio, ad un cliente che ha visualizzato più volte una giacca sportiva blu sul sito puoi inviare un’email personalizzata con un’offerta speciale su quel modello e articoli simili.
Questo, oltre a rendere un servizio gradito, permette all’attività commerciale di tenere vivo l’interesse, proporre nuovi prodotti e fare pubblicità a costo zero.
Tecniche di conversione con l'email marketing
Come appena visto, l’email marketing gioca un ruolo determinante nel re-marketing, ma è molto utile anche per trasformare i lead in clienti.
Infatti, attraverso l’uso di campagne segmentate e personalizzate, è possibile mantenere un contatto costante con i potenziali clienti fornendo loro contenuti di valore e promozioni mirate.
Si tratta di usare tecniche di lead nurturing, che prevedono l’invio di email educative e promozionali che possono incrementare significativamente le possibilità di conversione.
Detto in parole povere, il lead nurturing è un processo continuo che mira a coltivare l’interesse dei lead nel tempo. Con una serie di comunicazioni mirate, si guida il potenziale cliente lungo il funnel di vendita fornendogli le informazioni necessarie per prendere una decisione d’acquisto consapevole.
Un esempio pratico può essere il seguente: un sito che vende corsi online può usare la propria lista di utenti registrati e inviare una serie di email con consigli pratici, anteprime dei corsi e offerte speciali per l’iscrizione a coloro che hanno scaricato un ebook gratuito.
Content marketing per convertire i lead
Tra le tecniche di conversione abbiamo anche l’utilizzo del content marketing, cioè la creazione di contenuti rilevanti e di qualità, come blog, video, white paper e webinar.
È modo efficace per attirare l’interesse dei lead e instaurare una relazione di fiducia con l’azienda.
Tieni presente che per questo tipo di attività l’uso della SEO (Search Engine Optimization) è fondamentale, per garantire la visibilità dei contenuti sui motori di ricerca.
Esempi di content marketing attrattivo:
- Nel proprio blog, un’azienda di software può pubblicare guide dettagliate, tutorial video e casi studio per aiutare gli utenti a risolvere piccoli problemi comuni.
- Mentre un’azienda di consulenza, attraverso i podcast, può intervistare esperti del settore per condividere conoscenze e approfondire argomenti di interesse per il pubblico target.
Ottimizzazione del sito web
Un sito web ben ottimizzato è fondamentale per migliorare l’esperienza utente e aumentare il tasso di conversione. Il tuo sito dovrà quindi essere veloce, facile da navigare e mobile-friendly.
L’ottimizzazione del sito si occupa di rendere minimo il tempo di attesa della visualizzazione delle pagine, fattore ritenuto determinante per una buona UX da tutti i motori di ricerca.
Una pagina che impiega più secondi a mostrare il proprio contenuto non risponde infatti alle più basiche regole di best practices, ma soprattutto viene abbandonata rapidamente dagli utenti.
Ma anche la struttura del sito ha un peso determinante nella conversione dei lead, infatti se un visitatore non trova l’oggetto della sua ricerca in massimo tre clic, sarà un utente insoddisfatto che lascia la pagina in breve tempo.
Lo stesso dicasi di un sito non pensato “first-mobile”, ovvero perfettamente visibile su dispositivi mobili come tablet e soprattutto smartphone. È imprescindibile quindi, realizzare un sito responsive.
Come trasformare i lead in clienti con attività di Social Media Marketing
Un’altra tecnica di conversione per trasformare i lead in clienti è un uso professionale dei social network, una risorsa imprescindibile per chiunque voglia promuovere la propria attività a livello globale (ma anche locale) e incrementare i guadagni.
I social media offrono infatti un’opportunità unica per interagire con i potenziali clienti e costruire relazioni autentiche. Attraverso i social l’azienda può condividere contenuti interessanti, rispondere a domande e partecipare a discussioni rilevanti per il proprio pubblico.
L’interazione costante con il pubblico permette quindi di costruire una comunità di follower interessati che possono essere convertiti in clienti. Ad esempio, l’uso di re-targeting ads che mostrano annunci personalizzati a chi ha già visitato il sito web dell’azienda, può aumentare le possibilità di conversione.
Un paio di esempi.
- Un brand di moda può organizzare dei contest su Instagram per coinvolgere gli utenti e promuovere nuovi prodotti.
- Oppure, un’azienda di tecnologia rispondendo in tempo reale a domande di clienti su X (ex Twitter) e Facebook può chiarire dubbi o fornire maggiori informazioni su prodotti specifici.
Utilizzo di testimonianze e Social Proof
Le testimonianze dei clienti e la social proof sono strumenti potenti per ridurre l’incertezza e aumentare la fiducia.
In pratica, la social proof, o “prova sociale” in italiano, è un concetto psicologico e di marketing che si riferisce all’influsso che le azioni e le opinioni degli altri hanno sul nostro comportamento.
Si tratta dell’idea che le persone tendano a conformarsi al comportamento altrui sulla base del presupposto che tale comportamento sia corretto, soprattutto in situazioni di incertezza.
Perciò, mostrare recensioni positive, valutazioni o esempi di successo può convincere i lead a compiere il passo successivo, quello dell’acquisto.
Un’azienda di e-commerce potrebbe ad esempio evidenziare recensioni a cinque stelle o il numero di clienti soddisfatti direttamente sulla pagina web che riguarda quel determinato prodotto.
Inoltre, un uso intelligente di questa tecnica permette addirittura di trasformare i giudizi meno positivi in opportunità per il miglioramento dell’immagine. Diplomazia ed empatia nella risposta ad un cliente deluso, possono convincerlo a tornare a fruire dei tuoi servizi.
Trasformare i lead in clienti grazie al customer support e le chatbot
Per aumentare il numero di clienti, il coinvolgimento dei lead attraverso il customer support e l’uso di chatbot può fare davvero la differenza. Offrire un supporto tempestivo e personalizzato aiuta infatti a risolvere i dubbi dei potenziali clienti e a guidarli lungo il percorso di acquisto.
Un customer support di alto livello è fondamentale per qualsiasi azienda che voglia mantenere una base di clientela soddisfatta e fedele. Dare ai propri clienti e soprattutto ai lead un supporto di qualità può essere decisivo nell’acquisizione di un nuovo cliente.
Nel supporto clienti, ha assunto un’importanza sempre maggiore negli ultimi anni, l’uso delle chatbot, questo grazie anche alla maggiore semplicità di implementazione nei siti web professionali.
In pratica, una chatbot è un programma informatico progettato per simulare conversazioni umane, nel supporto cliente possono essere utili per dare risposte immediate alle richieste più comuni delle persone.
Questi software infatti, grazie all’uso dell’intelligenza artificiale sono in grado di comprendere e rispondere ad una vasta gamma di domande e problemi dei clienti.
Il Follow Up personalizzato aiuta a convertire i lead
Direttamente collegato al customer support ma anche ad altre tecniche di conversione, è il follow up. Si tratta dell’azione di continuare a mantenere un contatto con qualcuno dopo una sua interazione iniziale, ad esempio proprio dopo aver fatto una domanda al chatbot del sito.
Il follow up è perciò un aspetto fondamentale del marketing e aiuta a costruire e mantenere relazioni in quanto si rivela utile a chiarire ulteriormente i dubbi o a confermare informazioni, ma anche a spingere una persona che si è dimostrata interessata ad un servizio o prodotto verso la decisione dell’acquisto.
Per questo, un follow up ben eseguito oltre a dimostrare la professionalità dell’azienda o del professionista, stabilisce fiducia e fa aumentare significativamente le possibilità di successo nell’interazione.
Rispondere ad una semplice richiesta d’informazione e dare un seguito ad essa, può quindi essere la chiave per trasformare i lead in clienti.
Usare tecniche di Conversion Rate Optimization (CRO)
La Conversion Rate Optimization (CRO), in italiano “Ottimizzazione del Tasso di Conversione”, è un processo che mira a incrementare la percentuale di visitatori di un sito web che compiono una determinata azione, come acquistare un prodotto, iscriversi a una newsletter, o registrarsi per un servizio.
L’obiettivo di questa tecnica è quello di migliorare l’efficacia del sito stesso nel trasformare lead in clienti o utenti attivi, senza per questo dover aumentare il traffico.
L’ottimizzazione del tasso di conversione è quindi vitale, perché permette di ottenere il massimo dal traffico già esistente senza dover aumentare gli investimenti in lead generation.
Un tasso di conversione (CRO) elevato, significa che più visitatori stanno compiendo l’azione che desideriamo, il che può significare maggiori entrate.
Si tratta perciò di fare un mix di analisi, mirati a migliorare l’esperienza dell’utente e a raggiungere gli obiettivi di business e a comprende il funzionamento di alcune attività.
Analisi dei dati: la CRO inizia con l’analisi dei dati di comportamento degli utenti sul sito web. Strumenti come Google Analytics aiutano a identificare le aree in cui i visitatori abbandonano il sito o non completano l’azione desiderata.
Identificazione dei problemi: una volta raccolti i dati è necessario identificare i punti di attrito o i problemi che impediscono agli utenti di convertire. Possono riguardare la user experience (UX), i tempi di caricamento della pagina, o la chiarezza delle call-to-action.
Proposte di miglioramento: partendo dai problemi identificati vengono proposte modifiche e miglioramenti. Possono essere di vario tipo e ad esempio includere cambiamenti nel design, nelle strutture dei contenuti, nei colori dei pulsanti o nell’architettura del sito.
Test A/B: prima di rendere ufficiale una modifica è utile condurre test A/B. In questi test, due versioni della pagina (la versione originale e una con le modifiche) vengono mostrate a segmenti casuali del traffico web per determinare quale versione funziona meglio.
Implementazione e monitoraggio: dai risultati del test A/B deciderai quale modifica applicare, quindi verificherai le nuove prestazioni per assicurarti che i miglioramenti siano effettivi.
Tieni presente che la CRO non è un’attività una tantum, ma un processo continuo, infatti nuovi dati raccolti ed eventuali feedback degli utenti possono suggerire ulteriori ottimizzazioni e miglioramenti.
Tecniche di conversione per trasformare i lead in clienti: le conclusioni
In conclusione, trasformare i lead in clienti non è un processo immediato, ma un lavoro complesso e un’arte raffinata che richiede una combinazione di tecniche di conversione mirate, analisi approfondite e un continuo adattamento alle esigenze dei consumatori.
Ottimizzare ogni punto di contatto con il cliente, dall’attrazione iniziale alla fidelizzazione, è essenziale per garantire un percorso di acquisto fluido e soddisfacente. Investire tempo e risorse nella Conversion Rate Optimization significa non solo aumentare i tassi di conversione, ma anche costruire relazioni durature e di valore con i propri clienti.
Implementare queste tecniche strategicamente può fare la differenza tra un semplice visitatore e un cliente fedele, contribuendo al successo sostenibile del proprio business.
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